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如何破解儀器行業(yè)電商平臺與線(xiàn)下渠道沖突


如何破解儀器行業(yè)電商平臺與線(xiàn)下渠道沖突 近幾年,我國儀器儀表行業(yè)電商發(fā)展迅猛,網(wǎng)絡(luò )渠道與線(xiàn)下渠道的沖突難題,已經(jīng)讓越來(lái)越多的企業(yè)感到棘手,甚至成為企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的攔路虎。北京金泰科儀檢測儀器有限公司方總認為要解決這個(gè)問(wèn)題不難,首先需要重點(diǎn)分析儀器行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),是通用型產(chǎn)品還是高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品,產(chǎn)品在售前售后方面是否需要做大量工作,消費者的心理行為,客戶(hù)群體屬性等諸多因素,進(jìn)而明確企業(yè)的產(chǎn)品是否采用電商,制定線(xiàn)上線(xiàn)下多通道營(yíng)銷(xiāo)戰略,廠(chǎng)商通過(guò)平衡短期利益和長(cháng)遠利益的沖突,有效解決企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰略沖突。
比如一位負責營(yíng)銷(xiāo)的副總對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的理解,以及他們在網(wǎng)上銷(xiāo)售有什么計劃的時(shí)候,這位副總一臉的無(wú)奈,說(shuō)網(wǎng)絡(luò )給他們帶來(lái)了無(wú)限的煩惱,除了百度做些推廣,他們沒(méi)有網(wǎng)上銷(xiāo)售計劃。談及電商對企業(yè)的沖擊時(shí),說(shuō)話(huà)聲調都明顯的提高了,對電商存在諸多的不滿(mǎn)。都知道互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了,可怎樣與電商融合,還是沒(méi)有方法,這是典型的傳統企業(yè)無(wú)法破解網(wǎng)上銷(xiāo)售與線(xiàn)下渠道相沖突難題的案例。
到底應該如何破解這個(gè)難題?網(wǎng)絡(luò )渠道與線(xiàn)下渠道是否可以和諧共生?首先我們來(lái)分析下這種沖突的本源所在:
一:客戶(hù)高度重合
網(wǎng)上網(wǎng)下的客戶(hù)群體高度重合,是造成沖突的本源所在。儀器儀表行業(yè)部分企業(yè)曾試圖采用不同型號以區分線(xiàn)上線(xiàn)下版,但如果產(chǎn)品沒(méi)有根本的變化時(shí),只是型號變化,很難讓消費者信服,新興網(wǎng)絡(luò )渠道對傳統渠道的變革是客觀(guān)存在的,如同專(zhuān)賣(mài)店渠道和商超渠道也是直接存在競爭,網(wǎng)絡(luò )渠道作為新興的渠道模式對傳統渠道的擠壓是必定存在。網(wǎng)絡(luò )渠道具有互聯(lián)網(wǎng)傳播速度快及中間環(huán)節簡(jiǎn)化帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢,讓傳統渠道從直觀(guān)上對網(wǎng)絡(luò )渠道有天然的敵意。
二:儀表行業(yè)由互聯(lián)網(wǎng)的特性帶來(lái)的價(jià)格沖擊
這才是線(xiàn)下渠道反應激烈的本質(zhì)!廠(chǎng)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道分銷(xiāo)他的產(chǎn)品,即使銷(xiāo)售不出去,也對產(chǎn)品和企業(yè)的品牌也是有正面幫助的,從這個(gè)方面來(lái)分析,網(wǎng)絡(luò )渠道是對傳統線(xiàn)下渠道應該是有正面幫助的,可是,為什么線(xiàn)下渠道卻對網(wǎng)絡(luò )渠道持懷疑態(tài)度甚至是抵觸的情緒?問(wèn)題的本質(zhì)就在于,網(wǎng)絡(luò )渠道銷(xiāo)售的商品由于不存在物流和倉儲成本,也無(wú)需負擔昂貴的營(yíng)銷(xiāo)成本,*終導致同樣產(chǎn)品在線(xiàn)上售賣(mài)的價(jià)格比線(xiàn)下零售店的要便宜。
三:電商平臺和傳統物流相比,營(yíng)銷(xiāo)成本比傳統的線(xiàn)下商店降低55%,渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮,同樣的商品在線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道存在20%到30%的差價(jià)完全正常。這實(shí)際上是很可怕的,20%的差價(jià)足以讓線(xiàn)下渠道產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生很大的動(dòng)蕩。但是由于儀器行業(yè)的特殊性,電商平臺也存在相應的弊端,就是服務(wù)跟不上。導致用戶(hù)有需求時(shí),電商平臺服務(wù)時(shí)效性跟不上或根本沒(méi)有服務(wù),客戶(hù)不得不再找當地的經(jīng)銷(xiāo)商解決。增加了二次服務(wù)成本。
四:逃避網(wǎng)絡(luò ),不如迎合改變!
儀器行業(yè)很多企業(yè)就說(shuō),既然網(wǎng)絡(luò )渠道給我們帶來(lái)如此諸多的麻煩,那我不上網(wǎng)絡(luò )渠道不就可以了嗎?我的產(chǎn)品不通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行銷(xiāo)售不就可以了嗎?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò )就像空氣一樣充斥在我們四周,如何回避,只有積極迎合,去調整自己企業(yè)的結構,及早的適應網(wǎng)絡(luò ),才能對未來(lái)進(jìn)行很好的布局。但儀器行業(yè)并不是所有產(chǎn)品都可以實(shí)現電商化,企業(yè)需要根據產(chǎn)品的特性去選擇,如果產(chǎn)品是通用化、小型化的設備,在售后服務(wù)方面沒(méi)有太多的要求的設備,應該及早的去使用電商平臺,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的快捷性去迅速占領(lǐng)市場(chǎng),如果產(chǎn)品需要大量的售前、中、后的服務(wù)時(shí),在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面,應該更加重視品牌建設,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )讓更多的終端用戶(hù)及渠道用戶(hù)了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立品牌知名度及口碑度。為進(jìn)一步互聯(lián)網(wǎng)化做好基礎。
目前儀器產(chǎn)品基本上都可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到。這些產(chǎn)品并不一定都是**直接銷(xiāo)售的,而是經(jīng)銷(xiāo)渠道的利用差異化的價(jià)格而開(kāi)展的趨利行為,甚至很多渠道并非廠(chǎng)商授權渠道,如果面對這種狀態(tài),閉著(zhù)眼睛視而不見(jiàn)、聽(tīng)而不聞,*終的結果肯定是越來(lái)越亂。與其陷于被動(dòng),還不如早日主動(dòng)出擊,將網(wǎng)絡(luò )渠道體系納入企業(yè)的渠道策略體系規劃中。
如何去破解以網(wǎng)絡(luò )渠道為首的新興商業(yè)渠道對線(xiàn)下渠道的沖突?
我們應該如何去解決網(wǎng)絡(luò )渠道和線(xiàn)下渠道的沖突問(wèn)題呢?如何讓包括網(wǎng)絡(luò )渠道在內的新興渠道與傳統線(xiàn)下渠道和諧共生呢?實(shí)際上,隨著(zhù)社會(huì )的變遷,新興的商業(yè)渠道已經(jīng)對傳統線(xiàn)下渠道產(chǎn)生了擠壓,我們放眼看去,除了網(wǎng)絡(luò )渠道外,傳統的渠道模式也發(fā)生了巨大的變化,DM直投、郵件營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)都對線(xiàn)下渠道產(chǎn)生了不小的震動(dòng),所以企業(yè)必須面對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),摸索出一套行之有效的對策,以更加開(kāi)放的心態(tài)去融入到。
五:善用網(wǎng)絡(luò )渠道的媒體屬性
我們會(huì )發(fā)現,網(wǎng)絡(luò )渠道除了傳統的渠道屬性外,還帶有相當程度的媒體屬性。企業(yè)大可不必畏懼因為線(xiàn)下渠道帶來(lái)的沖擊而放棄網(wǎng)絡(luò )渠道,完全可以有效的利用網(wǎng)絡(luò )渠道的媒體屬性打好媒體牌,迅速提升企業(yè)的品牌,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)傳播來(lái)帶動(dòng)線(xiàn)下渠道的銷(xiāo)售。在這個(gè)領(lǐng)域,有太多的依靠互聯(lián)網(wǎng)低成本傳播而帶動(dòng)線(xiàn)下銷(xiāo)售的成功案例,內容營(yíng)銷(xiāo)已成為在線(xiàn)測溫儀、工業(yè)儀器儀表行業(yè)進(jìn)行品牌推廣的又一片藍海。
六:針對網(wǎng)絡(luò )渠道開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品線(xiàn)
如果您的產(chǎn)品是儀器行業(yè)的通用產(chǎn)品,那么恭喜您了,您有機會(huì )實(shí)現儀器行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )品牌,企業(yè)可以針對用戶(hù)需求*為廣泛的一款產(chǎn)品,實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化,以*優(yōu)的價(jià)格快速帶動(dòng)市場(chǎng),就如同北京金泰科儀品牌在線(xiàn)測溫儀、固定式溫度計、噪音計、溫濕度計、超聲波測厚儀等價(jià)格**沖擊力,而這類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)成功的在國內市場(chǎng)打開(kāi)了銷(xiāo)路,適合于未來(lái)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。國內統一授權,從源頭上牢牢把控網(wǎng)絡(luò )提供產(chǎn)品的出貨渠道,保證全部是通過(guò)杰晟出貨,同時(shí)配以網(wǎng)絡(luò )渠道分銷(xiāo)的方式出貨,這樣就確保網(wǎng)絡(luò )提供產(chǎn)品不會(huì )有太多的供貨途徑,基本上有效地解決竄貨的問(wèn)題,而傳統渠道的價(jià)差問(wèn)題在這里基本上不復存在。
七:讓線(xiàn)下渠道分享到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的甜頭
也許還有人會(huì )有疑惑,開(kāi)通網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新渠道,必然對傳統的線(xiàn)下渠道產(chǎn)生沖擊,就算**開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品線(xiàn),新的子品牌來(lái)拓展網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù),但是對傳統線(xiàn)下渠道的傷害是不可避免的。
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